La corretta selezione della clientela e il monitoraggio continuo della sua solvibilità, il controllo e il recupero del credito sono attività fondamentali per garantire l’ equilibrio finanziario e la liquidità dell’azienda.
Ogni qual volta un’impresa concede ad un cliente un pagamento posticipato/dilazionato corre il rischio che il cliente stesso non paghi alle scadenze pattuite o che risulti inadempiente.
In genere il rischio di credito viene suddiviso in:
- rischio di inadempienza: si riferisce alla probabilità che il cliente non paghi alla scadenza;
- rischio di concentrazione: si riferisce alla concessione di credito ad un grande cliente e/o ad un gruppo di clienti che rappresentano una quota significativa delle entrate dell’azienda;
- rischio paese: ovvero l’esposizione dell’impresa nei confronti di clienti internazionali. Tale rischio è influenzato da fluttuazioni dei tassi di cambio; dall’instabilità economica o politica; da potenziali sanzioni commerciali ecc.
Il rischio di credito generato dal portafoglio clienti rappresenta una delle principali cause che possono determinare per l’impresa, soprattutto se medio-piccola, una crisi di liquidità.
Quando un cliente è costantemente in ritardo con i pagamenti, o è addirittura insolvente, può avere pesanti ripercussioni sui flussi in entrata. Allo stesso modo, una riduzione dei tempi di liquidazione delle fatture ai fornitori influisce negativamente sui flussi in uscita e, quindi, sulla capacità dell’impresa di generare liquidità per poter rimborsare un eventuale finanziamento bancario.
In base all’esperienza possiamo individuare alcuni segnali tipici che potrebbero far emergere uno stato di difficoltà del cliente e quindi un probabile mancato pagamento:
- cambiamenti nella gestione finanziaria come ad esempio la banca di appoggio;
- pagamenti in ritardo o a singhiozzo;
- richieste di riscadenziamento dei pagamenti;
- chiamate senza risposta o continue scuse;
- cambiamenti nel comportamento d’acquisto;
- riorganizzazione interna.
Per limitare i ritardi di pagamento e quindi ridurre rischio di credito si renderà necessario:
- utilizzare strumenti predittivi, ossia di analisi quantitative e qualitative per la valutazione della solvibilità dei clienti;
- assicurarsi di far firmare al cliente i termini di fornitura;
- comunicare la policy aziendale riguardo ai ritardi di pagamento;
- emettere tempestivamente le fatture;
- costruire con il cliente un buon rapporto e rimanendo in contatto con loro durante il ciclo del credito;
- controllare i crediti scaduti e l’anzianità del credito in scadenza;
- agire rapidamente e non lasciare che il credito si accumuli.
Identificare in anticipo un possibile mancato pagamento non è facile. Prevedere quali clienti potrebbero diventare insolventi è essenziale per tutelare il business.
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