Nel panorama commerciale odierno una delle sfide più pressanti, per il mondo imprenditoriale, è la riscossione dei pagamenti in tempo debito.
Il credit risk è una delle variabili più importanti da gestire. La concessione di un credito, infatti, comporta due rischi:
- mancato pagamento che genera insoluti, crediti inesigibili e conseguenti perdite;
- ritardato pagamento che può generare scompensi nel circolante e la necessità di ottenere credito attraverso altre fonti.
Entrambe le componenti di rischio possono avere impatti negativi sui risultati economici dell’azienda: perdite oppure difficoltà nel circolante o aumento dei costi di gestione e degli oneri finanziari dovuto al ricorso di fonti di finanziamento integrative.
Il rischio non nasce solo al momento della consegna della merce o della resa del servizio ma quando, ad esempio, vengono acquistate le materie prime o i semilavorati o vengono reperite risorse o avviati i lavori per effettuare la prestazione di un servizio.
Nella gestione del credito diventa imprescindibile analizzare e monitorare costantemente il processo del credito commerciale, evidenziando gli effetti che si producono sull’intera gestione aziendale, attivando:
- scelte di investimento in crediti secondo criteri sia quantitativi sia qualitativi;
- una prevenzione del rischio di credito attraverso l’analisi della clientela;
- un monitoraggio del rapporto commerciale con i clienti;
- una gestione delle insolvenze ed, eventualmente, il trasferimento del rischio.
Risulta, pertanto, fondamentale per ogni azienda, al fine di minimizzare il rischio di credito e mitigare l’esposizione finanziaria, dotarsi di un’ adeguata Credit Policy ovvero di processi decisionali in tema di credito, dall’affidabilità dei clienti al recupero degli incassi, tenendo conto del proprio settore di mercato e del ciclo di vita dei prodotti.
Una gestione del credito efficace ed efficiente comporta un aumento degli incassi attesi; determina un incremento del cash flow netto con ricadute positive sugli investimenti finalizzati all’ individuazione di nuovi prodotti e linee di business che possono determinare una crescita di fatturato ed un aumento della quota di mercato.
Una scarsa attenzione alla gestione del credito comporta una diminuzione della liquidità e, in qualche caso, difficoltà nel richiedere risorse finanziarie al sistema bancario, determinando, in taluni casi, lo stato d’ insolvenza dell’azienda.
Per ogni azienda risulta quindi fondamentale investire per migliorare le procedure di credito, considerare il cash flow come primo indicatore del proprio stato di salute e comprendere che gli istituti di credito considerano la qualità del credito commerciale un parametro per il Risk based pricing.
Mr. Glen Bullivant, nel suo libro Credit Management, richiama una serie di cliché che guidano i professionisti del credito e che possono essere così definiti:
- “Una vendita non è tale finché non è stato riscosso il rispettivo pagamento, le aziende non sono istituti di beneficenza; le aziende esistono per realizzare utili e ciò è unicamente possibile se vengono pagate alla scadenza”.
- “Le vendite non pagate si definiscono omaggi. La riscossione dei pagamenti a tempo debito è un prerequisito imprescindibile per progredire e per ampliare l’ attività dell’ azienda”.
- “Il credito ha un costo, sia in termini di finanziamento che di gestione. Inoltre, il costo opportunità gravante sull’ importo vincolato a un credito in sofferenza può tradursi in minor fatturato per il venditore a causa della mancata liquidità e dell’ incapacità di acquistare forniture”.
- “La concorrenza tra le aziende si esercita non solo all’ atto della vendita, ma anche all’atto della riscossione dei crediti. Ecco perché risulta necessario investire in un sistema efficace che consenta di monitorare attentamente i Clienti a credito esistenti e di assicurare il pagamento entro i tempi stabiliti”.
- “La riscossione va esercitata in modo puntuale, ovvero al momento stesso dell’ esigibilità del pagamento, infatti non vi è alcun valido motivo per procrastinarla. Dimostrare risolutezza e puntualità nell’ultimazione di una vendita e delle rispettive riscossioni è semplicemente un segno di professionalità”.
- “Il Cliente è consapevole del fatto che il fornitore ha provveduto a consegnargli quanto ordinato, pertanto ha l’ obbligo legale di pagare la merce ricevuta alla data di scadenza concordata”.
- “I Clienti sanno di dover pagare secondo i termini concordati, proprio per questo i collector dovranno essere provvisti delle giuste competenze per far passare il messaggio voluto. Dovranno cioè stabilire rapporti schietti con i Clienti e fornire loro assistenza, oltre ad essere fiduciosi ed esperti”.
- “Un buon rapporto commerciale tra il venditore e l’ acquirente, che è importante per entrambe le parti, deve essere mantenuto non solo all’atto dell’erogazione del servizio, ma anche nel momento in cui il pagamento diventa esigibile”.
Scopri cosa può fare GEAP per Te. Contattaci al 0422.55013 oppure invia una email a: commerciale@geap.it
