I ritardi di pagamento rappresentano un serio problema per le imprese, in particolare per le PMI. Un’indagine condotta da Banca d’Italia sulla domanda e offerta di credito alle imprese sottolinea come nel corso degli anni: “le richieste di credito siano state prevalentemente destinate al finanziamento del capitale circolante”.
La solvibilità è la capacità dell’ azienda di far fronte agli impegni finanziari a breve termine (fornitori, fidi delle banche e quota a breve dei mutui, etc.) grazie alla liquidità già disponibile, all’incasso dei crediti e alla cessione del magazzino.
Nell’ attività di un’ impresa si originano dei cicli monetari dovuti allo sfasamento temporale tra pagamento dei fornitori ed incasso dai clienti (prima si acquista e si trasforma e dopo si vende).
Il ciclo degli incassi e dei pagamenti nel tempo genera un differenziale che determina un fabbisogno finanziario da coprire attraverso il ricorso ai debiti finanziari di “breve” presso le banche o finanziarie.
Le aziende devono quindi contenere il più possibile i rischi di mancato pagamento affrontando l’attività di gestione del credito in modo efficace, così da ottenere il massimo risultato con il minor costo possibile.
Una buona e corretta gestione del credito influenza il risultato dell’azienda sia in termini di profitto, grazie alla riduzione dei ritardi di pagamento e/o del DSO, che di miglioramento dell’immagine, del rating e del posizionamento nel mercato dell’azienda stessa.
Migliorando il proprio flusso di cassa, l’impresa può disporre di una maggiore liquidità che può essere utilizzata per investimenti o acquisizioni.
Sporadici ritardi nei pagamenti delle fatture possono causare un andamento oscillante della curva del flusso di cassa senza tuttavia compromettere l’attività aziendale.
Quando però i ritardi si accumulano, lo stress dei pagamenti può riversarsi sui vari asset.
Per controllare i ritardi di pagamento delle fatture, da parte dei clienti, e quindi l’ anzianità del credito si utilizza comunemente un report denominato “Ageing analysis“ che fornisce una riclassificazione dell’insoluto in funzione del tempo che è trascorso dalla data di scadenza della fattura. La velocità di realizzazione del report, il tempo impiegato per fare analisi su cluster critici, la tempestività con cui concordare e attuare le azioni correttive hanno un impatto diretto sul DSO.
Un credito può entrare in sofferenza per tre motivi principali:
- comportamenti opportunistici da parte del cliente che utilizza il fornitore come fonte di finanziamento;
- insufficiente comunicazione interna (caso in cui, per esempio, non vengano gestiti a dovere inconvenienti sulla conformità della fornitura);
- difficoltà finanziarie del cliente, transitorie o permanenti, destinate a sfociare nello stato di insolvenza.
Si possono individuare tre categorie di clienti ritardari:
- clienti che pagano solo previo sollecito;
- clienti che pagano solo previa risoluzione di questioni o circostanze particolari;
- clienti non collaborativi che non rispettano gli accordi e che potrebbero addirittura arrivare al fallimento prima di pagare.
Anche se i clienti che rientrano nella categoria 1 non pagano in modo puntuale, restano comunque clienti redditizi e pertanto è opportuno stabilire buoni rapporti con i soggetti addetti ai pagamenti.
I clienti appartenenti alla categoria 2:
- non pagano a causa di contenziosi con l’azienda;
- non sono in grado di pagare alla scadenza ma saranno in grado di farlo o lo faranno in un momento futuro;
- non sono in grado di far fronte agli impegni assunti a causa di difficoltà economiche.
I clienti afferenti alla categoria 3 sono:
- clienti che tentano di eludere il pagamento;
- clienti che operare in modo fraudolento e che non hanno intenzione di pagare.
I clienti rientranti in quest’ultima categoria sono debitori.
Per prevenire un eventuale ritardo di pagamento da parte dei clienti è consigliabile anticipare agli stessi il contenuto della fattura, riducendo in tal modo eventuali errori di fatturazione e successive contestazioni.
È raccomandato altresì, a seguito dell’emissione della fattura, attivare un’azione di reminder volta a ricordare la scadenza del pagamento: assicurarsi il versamento puntuale ha immediato beneficio in termini di riduzione del DSO e del tasso di insolvenza.
In caso di ritardo di pagamento è importante procedere con una moral suasion attraverso la consueta call di cortesia con cui si ricorda la scadenza del credito e l’importo.
Qualora l’azienda non riceva risposte chiare e scritte è consigliato attendere un po’ di tempo ed andare in escalation per arrivare ad azioni più decise, evitando che il mancato soddisfacimento del credito perseveri e il rischio di insolvenza si aggravi.
I clienti che manifestano difficoltà nei flussi di cassa di breve termine devono essere individuati e assistiti in modo continuo. L’azienda dovrà accertarsi che non effettuino operazioni al di sopra dei propri mezzi evitando eventuali insuccessi commerciali. In alcuni casi è consigliabile interrompere l’attività di vendita a credito e optare per vendite con pagamento anticipato o ottenere delle garanzie.
In caso di fatture non pagate è necessario mantenere un atteggiamento costruttivo con il cliente per evitare che i ritardi si trasformino in mancati pagamenti.
“Chiedere quanto dovuto” ha un effetto moralizzatore, persuasivo e offre inoltre un’interessante opportunità commerciale e di interazione.
Parlare con il cliente ritardatario presuppone la conoscenza di tecniche precise apprese dal personale competente mediante apposita formazione.
La corretta gestione del rapporto tra Impresa e Cliente è fondamentale: un approccio non conforme ai principi di correttezza, liceità e trasparenza può portare a danni che esulano dalla mera obbligazione in essere e rientrano nella sfera della reputazione e dell’immagine stessa dell’azienda creditrice.
La capacità di incassare tempestivamente i propri crediti è fondamentale per ogni azienda perché influisce direttamente sulla sua immagine e determina ricadute su:
- rating aziendale;
- accesso al sistema bancario;
- accesso al credito di fornitura;
- market reputation.
Le società di gestione e tutela del credito, grazie a propri credit collector, svolgono l’attività di sollecito e recupero del credito utilizzando strumenti idonei a garanzia sia del creditore sia del debitore, nel rispetto del Regolamento sulla privacy e del codice di condotta per i processi di gestione e tutela del credito.
E’ importantissimo scegliere una società di recupero specializzata nell’attività di sollecito, che permetta di preservare le relazioni tra azienda e cliente.
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